Incrementando

No último INCREMENTANDO discorri sobre o papel e a importância dos números, mais especificamente, aqueles com finalidades financeiras. No texto enfatizei que números nada mais são que ferramentas de gestão, as quais estão à nossa disposição, pessoas de negócios, para desenvolvermos nossos conhecimentos de como incrementar lucro e caixa. Estes, que são essenciais para financiar o propósito e gerar prosperidade no holograma. Porém, é preciso muito cuidado e critério tanto na escolha, como na análise dos indicadores. Pois, índices desconectados ou “leituras” distorcidas dos números, podem comprometer as decisões e consequentemente os resultados.

“O      que não é medido não é gerenciado”. Essa célebre frase de Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia Balanced Scorecard, à qual eu faço um adendo, então necessitamos medir o que precisa ser gerenciado, explica bem porque se deve ter muito critério na definição dos índices a serem utilizados. Existem alguns, os indicadores financeiros estratégicos, que sempre deverão ser acompanhados, independente do momento ou do tipo de negócio. Eles são os números fundamentais: lucro, ponto de equilíbrio, margem de contribuição, margem de cobertura, geração de caixa e tamanho ótimo.

No entanto, essa máxima não se aplica aos elementos que compõem e configuram esses índices, e nem aos demais indicadores, os táticos e operacionais. As margens de contribuição e cobertura, dois dos números fundamentais, são apuradas por unidades gerenciais, o que depende totalmente das estratégias, e como estas mudam de tempos em tempos, então as formas como esses indicadores são apurados devem acompanhar essas alterações. Mas, é preciso tomar cuidado. Em quase todas as empresas as margens são analisadas por produto e/ou serviço e/, ou contrato. Nessas situações é fundamental também levantar as margens por clientes, para não correr o risco de cancelar um contrato, por exemplo, com resultado negativo, porém, com isso afetar a relação com um cliente, cuja soma dos contratos gera uma boa margem para a empresa. A mesma atenção é necessária com a organização das contas de despesas para que estas possam ser gerenciadas de uma forma que estejam sempre agregando valor para o negócio. 

A análise dos índices requer o mesmo cuidado. É comum uma confusão entre percentuais e valores, principalmente no lucro e na margem de contribuição. Eu já testemunhei debates em reuniões de resultados onde chegou a ser cogitado desistir de uma determinada estratégia comercial, porque o percentual de margem sofreria uma redução. O problema é que tal ação tinha a tendência de proporcionar um aumento do volume de resultado. Pergunto, o que é mais importante manter 32% e R$ 100.000,00 de margem ou 30% e R$ 150.000,00? Nem preciso responder. Eu sempre recomendo que os estoques devem ser os menores possíveis, mas estamos passando um momento de falta de insumos, matérias-primas e produtos, e podem ocorrer momentos que aumentar os prazos de estocagem venha a ser uma necessidade e não uma opção. Eu poderia enumerar uma série de outras circunstâncias nas quais análises desvirtuadas podem afetar o incremento do lucro e do caixa.

Afinal de contas não é muito mais eficaz colocar um prego na parede com um martelo do que com uma chave de fenda? Assim como é preciso saber manusear essa ferramenta para não martelar e ferir o próprio dedo.

Marcelo Simões Souza