Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Estabelecer um foco de clientes significa definir que aqueles a quem queremos servir, precisam possuir um conjunto de elementos (valores, necessidades, desejos, anseios etc.) que tenham conexão com o propósito do nosso negócio. Dentre alguns sinônimos para a palavra foco, encontrei, essência e coração. Então pode-se dizer que clientes do foco são aqueles que, permitem com que as pessoas das nossas empresas vivam suas essências e consigam tocar os corações de todos.
Então, diante disto, surge uma pergunta. Isto não restringe a quantidade de clientes que uma empresa “poderia” atender? Sim, é verdade. Portanto, isto também vai limitar os resultados? Não. Vou explicar porque.
Primeiro, a não ser que você tenha uma “fábrica de gelos e tenha definido como foco, os esquimós”, é muito difícil que em 213 milhões de brasileiros não tenha um conjunto de pessoas que se encaixe no foco da sua empresa e, em uma quantidade suficiente para garantir o faturamento necessário para o lucro justo. Mas, se isto estiver acontecendo, uma sugestão: reúna a equipe ainda hoje para conversar sobre o assunto, e revisar o foco.
Resolvido a questão acima, o que acredito que a maioria dos leitores do INCREMENTANDO já tenham feito, há uma série de outros motivos que fazem com que tal definição não só não limite os resultados, mas ao contrário, contribua para impulsionar o lucro e o caixa.
Lembram o que já escrevi em várias outras edições deste boletim: lucro é a recompensa para aqueles que conseguem fazer diferença na vida das pessoas, clientes e colaboradores.
Então pergunto, não facilita muito quando escolhemos quais são os elementos em que faremos diferença, ao invés de tentarmos ser bom em tudo? Assim, utilizando o futebol para fazer uma analogia, só dá para ser “craque” em uma única posição, pois é impossível um único jogador ser excelente goleiro e atacante ao mesmo tempo.
Em outras palavras, normalmente aceita-se pagar mais para quem é referencia. Mas, para conquistar este reconhecimento é preciso entregar algo e/ou de uma forma que só a nossa empresa saiba.
Por outro lado, não é segredo para ninguém que as mudanças têm sido uma constante, o que faz com que seja impossível garantir que os mesmos produtos, serviços e/ou modo de entregar que vinham fazendo diferença na vida das pessoas, continuam ou continuarão fazendo. Mas, ao definir um “número limitado” de clientes fica mais fácil conhece-los com profundidade, compreender as alterações nos seus desejos, e ser capaz de cada vez mais proporcionar experiências, ou de modo mais pragmático, conseguir fazer mais negócios.
Definir foco implica então em escolher alguns quesitos para ser diferente, que é onde a empresa deve investir seus recursos, pois é o que o cliente valoriza (paga). Portanto, irá acontecer o que sempre digo que é essencial para se obter lucro: cada real gasto estará agregando valor para clientes e colaboradores.
Por fim, já deve ter ficado óbvio que determinar um foco facilita a vida de todos. Fica mais simples tomar decisões, evitar desperdícios e, especialmente, escolher as competências, evitando contratações equivocadas.
Marcelo Simões Souza
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