Incrementando

Na edição 148 do INCREMENTANDO mencionei o último livro do Roberto Tranjan, Capital Relacional, no qual ele escreve sobre o quanto é importante cuidar das relações para a prosperidade dos negócios. Quem me conhece sabe que gosto muito de futebol, e mais ainda do São Paulo Futebol Clube. Então, eu quis entender o que fez com que um grupo, com praticamente os mesmos jogadores, terminasse um campeonato ridicularizado e no torneio seguinte, conseguisse se tonar campeão. No último dia 23 de maio sagrou-se campeão paulista, um título que não conquistava a 16 anos. Aliás, já fazia 9 anos que não ganhava um campeonato. Até que encontrei no site da revista IstoÉ, a seguinte declaração de um jogador do time a respeito da melhora de desempenho da equipe: “...resultado de um relacionamento próximo que o treinador estabelece com os jogadores...”. Ou seja, o cultivo das relações foi um dos principais responsáveis pelo resultado (a conquista de um título). 

O mesmo ocorre no mundo dos negócios. Mas como isso acontece? De que modo as relações afetam os resultados econômicos? O lucro, como todos já sabem, é calculado a partir da diferença entre faturamento e gastos. Já a receita, por sua vez, é igual a preço multiplicado pela quantidade. Portanto, o tamanho do lucro está diretamente condicionado a compreender o que as pessoas necessitam e quanto estão dispostas a pagar. E como isso é possível? Só nutrindo estreitas relações com os clientes. É a única forma de compreender quem é o ser humano que está por traz do cliente. Conhecer seus valores. Entender seus sentimentos e suas emoções.

Agora, quem se relaciona com clientes são os colaboradores, que assim como os jogadores do São Paulo, têm seus desempenhos afetados pelos relacionamentos com suas lideranças. Há uma máxima que diz que “nós só reconhecemos o que conhecemos”. Diante disso, só é possível esperar que a equipe se preocupe em entender, conhecer, desenvolver relações com clientes, quando líderes também se preocupem em conhecer o ser humano que está por trás do colaborador. Lógico, a intenção precisa ser genuína, ou seja, o interesse tem que estar na equipe, e não no que ela produzirá.

Os relacionamentos permitem ao líder cumprir com uma das suas responsabilidades, ajudar com que seus liderados descubram se seus propósitos pessoais se conectam aos da empresa. Pois, se isso não estiver ocorrendo, além de todos os problemas que isso causa para as pessoas, tem também uma consequência econômica: desperdícios na maior conta de despesa das empresas. Pois, colaboradores trabalhando sem significado não se comprometem, o que é essencial para o lucro.

E, por falar em despesas, são as pessoas que utilizam os recursos para realizar seus trabalhos. São elas que vão usá-los de forma adequada ou desperdiçá-los. Mais uma vez, o colaborador que se sentir cuidado também vai se preocupar em cuidar dos recursos da empresa. Então: gastos = f(relações).

O raciocínio é o mesmo para o caixa. Este, como todos sabem, além do lucro, é também consequência da administração da NCG (Necessidade de Capital de Giro). Mais uma vez as relações são fundamentais para uma gestão mais eficaz desta variável. Pois, conforme escrevi acima, só conhecendo de verdade o cliente é possível proporcionar serviços e produtos que vão ficar menos tempo nos estoques, assim como negociar prazos de recebimentos com uma relação ganha-ganha. Fornecedores não deixam de ser colaboradores, só que trabalhando em uma outra empresa. Portanto, da mesma forma, só através das relações consegue-se negociar prazos de pagamentos que causem os menores impactos em ambos os caixas. Assim: Variação da NCG = f(relações). 

Marcelo Simões Souza